KAM 2: Intense Negotiation Technics

AGENDA DE KAM2: INTENSE NEGOTIATION TECHNICS EN AMÉRICA LATINA

OBJETIVOS

Aprender a liderar las entrevistas de negociación gracias a su preparación, al conocimiento de los puntos fuertes del comprador y a la aplicación de un método efectivo para lograr hacer valer sus propios objetivos.

DESTINATARIOS:

Sales Managers, Key Accounts Managers, Key Accounts Executives, Responsables de Venta a cadenas de Retail, Supermercados, Farmacias, Conveniencia y Mayoristas.

PROGRAMA

I. Preparación de la Entrevista de - Negociación

- Hacer la diferencia en Vender y Negociar.
- Interpretar el Organigrama del cliente y analizar sus procesos de Decisión.
- Diseñar de GRID : Grupo Real de Influencia y Decisión del Cliente.
- Preparar su plan de Lobbying a partir del GRID.

II. El Contexto de Negociación con un comprador

- Comprender los objetivos y las motivaciones de los compradores : ¿Cómo realiza su elección un comprador?.
- Descubrir y detectar las figuras de negociación del comprador, y entrenarse para esquivarlas.
- Los 6 cursores de Poder o equilibrio psicológico de la relación.

III. Práctica de las “5 Reglas de Oro” de la Negociación durante la entrevista con el cliente.

- Abrir una negociación con un alto nivel de exigencia.
- Cómo manejar los pedidos de concesión.
- Cómo obtener Contrapartidas frenando los pedidos de Concesión.
- Cómo llegar a un acuerdo Win-Win.
- Cómo concluir la entrevista el Cliente.

IV. Aplicación práctica: Coaching en negociación.

Definición en grupo de situaciones habituales encontradas durante las negociaciones , búsqueda de soluciones para abordar cada problemática definida gracias al método.

DINÁMICA

Este curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales a partir de balances de empresas, y aplicación de Rol Playing a partir de un simulador desarrollado por ILACAD. Se entrega el manual del curso.

TRAINER:

Este curso está dictado en castellano por el Lic. Benoît Ripoll, Consultor Senior Internacional con amplia experiencia en industria y cadenas de supermercados.

SESIÓN:

Total de 16 horas repartidas en dos días.

Incluye: Recesos, almuerzo , material del curso y certificado de asistencia.

LOS CUPOS SON LIMITADOS Y LOS CURSOS PUEDEN SER IMPLEMENTADOS IN-COMPANY

 


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