KAM1 : Análisis & Planificación por Cuenta Clave

OBJETIVOS

Aprender a analizar la situación financiera y comercial de una cuenta clave con el fin de elaborar un plan comercial por cuenta clave acorde a los objetivos de la empresa.

DESTINATARIOS:

Key Accounts Managers, Key Accounts Executives, Responsables de Venta a cadenas Retail, Supermercados, Farmacias, Conveniencia y Mayotistas.

PROGRAMA

I. Análisis Financiero del Negocio Detallista

- Evidenciar los efectos del margen, del Stock y de los plazos de pago en los resultados financieros de una cadena.
- Trabajar en ejemplos reales de la región, para comparar y clasificar Cadenas por perfil de estrategia financiera.
Caso: Análisis de balances de Cadenas de distribución

II. Análisis competitivo de las Cadenas

- Noción de Marketing In y Marketing Out
- Perfil y funciones de las Cadenas por tipo de Shopper
- Detección de oportunidades en su categoría por cadena
- Construcción de argumentos de negociación con base al shopper de cada cadena
Caso: Análisis de clientelas con base a nuestro estudio Shopper Key Accounts.

III. Efectos financieros de una negociación para el proveedor y cliente, adaptación de contrapartidas

- Definición de una estrategia de negociación analizando sus objetivos y los del cliente
- Efectos financieros de una negociación para proveedor y clientes
- Elementos a negociar y adaptación de contrapartidas
Simulador de Negociación: Master KAM

IV. Consolidación del plan por Cuenta Clave

- La variables a tomar en cuenta, internas y externas
- La noción de Performance de cliente y sus criterios de evaluación
- Definición de un Plan de Acción por Cuenta Clave

Entérese el detalle del desarrollo de este curso aquí

DINÁMICA

Este curso se dicta a partir de un material teórico elaborado por ILACAD Word Retail. Contiene ejemplos (Balances y datos Shopper de las Cadenas): Contempla la aplicación del SIM Retail II durante distintas rondas de negociación.

TRAINER:

Este curso está dictado en castellano por el Lic. Frédéric Gautier, Consultor Senior Internacional, presidente de ILACAD Word Retail y precursor en la implementación de Category Magement en América Latina desde 1993.

SESIÓN:

Total de 16 horas repartidas en dos días.

Incluye: Recesos, almuerzo , material del curso y certificado de asistencia.

LOS CUPOS SON LIMITADOS Y LOS CURSOS PUEDEN SER IMPLEMENTADOS IN-COMPANY

Para recibir más información o reservar su cupo, contáctenos completando el cuadro del extremo superior derecho o enviando un mail a info@ilacad.com


PEDIDO DE INFORMACIÓN

* Campos Obligatorios