KAM 2: Liderar las negociaciones con las Cuentas Claves

Este curso tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas de distribución Internacionales, Nacionales y Regionales, para enfrentarlas con éxito. Se basa en el análisis de las necesidades y objetivos de los compradores de las cadenas de distribución para definir el armado de un plan de negociación y su ejecución táctica.

 

KAM 2: LIDERAR LAS NEGOCIACIONES CON LAS CUENTAS CLAVES *

 


Aprender a liderar las entrevistas de negociación gracias a su preparación, al conocimiento de las trampas del comprador y a la aplicación de un método efectivo para lograr hacer valer sus propios objetivos.
 

 

Duración: 2 días

Destinatarios:

National Account Managers, Key Account Managers, Responsables de Cuentas Mayoristas, Cuentas especiales, Vendedores evolutivos

19 y 20 de Julio de 2007
San José de Costa Rica

Este curso tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas de distribución Internacionales, Nacionales y Regionales, para enfrentarlas con éxito. Se basa en el análisis de las necesidades y objetivos de los compradores de las cadenas de distribución para definir el armado de un plan de negociación y su ejecución táctica.
Aporta a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución y manejar, en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados.


I. Preparación de la Entrevista de Negociación.

  • Hacer la diferencia en Vender y Negociar.
  • Interpretar el Organigrama del Cliente y analizar sus procesos de Decisión.
  • Diseñar el GRID : Grupo Real de Influencia y Decisión del Cliente.
  • Preparar su plan de Lobbying a partir del GRID

II. El Contexto de Negociación con un comprador.

  • Comprender los objetivos y las motivaciones de los compradores : ¿Cómo realiza su elección un comprador?.
  • Descubrir y detectar las “trampas” del comprador, y entrenarse para evitarlas :¿Hace falta negociar todo?.
  • Los 6 cursores de Poder o equilibrio psicológico de la relación.

III. Práctica de las “5 Reglas de Oro” de la Negociación durante la entrevista con el cliente.

  • Abrir una negociación con un alto nivel de exigencia.
  • Cómo manejar los pedidos de concesión.
  • Cómo obtener Contrapartidas frenando los pedidos de Concesión.
  • Cómo llegar a un acuerdo Win-Win.
  • Cómo concluir la entrevista el Cliente

IV. Casos prácticos:

  • Confichoc : Vender a un cliente una operación de Trade Marketing
  • Luxaclou : Negociar un plan anual en la tormenta del ejercicio


Dinámica: Este curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales a partir de balances de empresas, y aplicación de Rol Playing a partir de un simulador desarrollado por ILACAD.

Trainer: Este curso esta dictado en castellano por el Lic. Benoit Ripol, Consultor Senior Internacional con amplia experiencia en industria y cadenas de supermercados.

Sesión: De 8:00 AM a 5:00 PM.

Incluye: Coffe break, almuerzo y material del curso


* Nota: Existe también en versión “Advanced” de uno o dos días para ejecutivos que hayan tomado el primer curso, de manera de consolidar el aprendizaje después de haberlo puesto en práctica en un contexto real.
 

Contáctenos
Teléfono: +502 2410 9913

E-mail: kvela@merctrade.com.gt

Contacto: Srta. Karen Vela

Este curso también puede ser dictado In Company.
Contáctenos para adaptar su contenido a sus necesidades